De verkoopproductiviteit – de tijd die uw team besteedt aan verkopen – is afgenomen. Volgens LinkedIn besteden verkopers minder dan 30% van hun tijd aan daadwerkelijk verkopen. Administratieve taken en niet-verkopende verantwoordelijkheden wegen uw verkopers zwaar.
Het verhogen van de productiviteit van uw team is essentieel voor het verhogen van de omzet van uw bedrijf. In dit artikel leer je de ins en outs van verkoopproductiviteit. Dat omvat tips om de tijd die uw verkopers aan verkopen kunnen besteden te vergroten.
Wat is verkoopproductiviteit?
Verkoopproductiviteit is een maatstaf voor hoe effectief en efficiënt verkopers zijn in het genereren van inkomsten. Door de verkoopproductiviteit bij te houden, kunt u gebieden identificeren waarop uw verkoopteam kan verbeteren.
Waarom moet verkoopproductiviteit worden gemeten?
Verkoopproductiviteit heeft een directe invloed op uw bedrijfsresultaten. Als de verkoopproductiviteit laag is, genereren verkopers niet genoeg inkomsten om hun kosten te dekken. In sommige gevallen kan een lage verkoopproductiviteit zelfs betekenen dat een bedrijf geld verliest.
De gemiddelde verkoper besteedt slechts een derde van zijn tijd aan verkopen. De rest van hun dag wordt opgeslokt door administratieve taken. Dat omvat e-mails, onderzoek, training, interne vergaderingen en gegevensbeheer.
Vind manieren om de tijd die vertegenwoordigers besteden aan verkopen te vergroten.
Zorg ervoor dat de tijd die daadwerkelijk aan verkoop wordt besteed, de efficiëntie maximaliseert.
Door de verkoopproductiviteit bij te houden, kan uw bedrijf wijzigingen aanbrengen in zijn processen en strategieën die het aantal gesloten deals kunnen verhogen.
Het verbeteren van de productiviteit kan ook een positieve invloed hebben op het moreel. Vertegenwoordigers zijn gelukkiger omdat ze meer tijd besteden aan wat ze leuk vinden en minder aan wat ze niet doen – terwijl ze meer inkomsten genereren in minder tijd.
Uitdagingen op het gebied van verkoopproductiviteit
Laten we, voordat we de sleutel tot het verhogen van de verkoopproductiviteit delen, eens kijken naar de drie hoofdoorzaken van de problemen waar verkooporganisaties al decennia mee te maken hebben.
1. Complexiteit
Verkopen is tegenwoordig ingewikkelder. Er zijn meer contactpunten bij betrokken en kopers zijn geavanceerder. Bovendien verandert de technologie die vertegenwoordigers gebruiken bijna dagelijks.
2. Chaos
Entropie neemt altijd toe, en dat geldt ook voor de chaos die gepaard gaat met het beheer van de huidige verkoopinteracties. Verschillen tussen verkopers worden steeds genuanceerder. Ondanks recordinvesteringen in data en analyses, hebben verkopers te maken met meer onzekerheid dan ooit.
3. Context
Online besluitvorming heeft de afstemming en synchroniciteit opgeblazen die bestonden in traditionele koop-/verkoopsituaties. Dit heeft verkopers in een contextueel nadeel geplaatst. In combinatie met moderne strategieën voor het genereren van vraag besteden verkopers meer tijd aan het beheren van administratieve taken dan aan het beheren van het verkoopproces.
Hoe verkoopproductiviteit te meten
Efficiëntie en effectiviteit zijn twee manieren om de productiviteit van uw team te begrijpen.
Verkoopefficiëntie meet hoeveel kansen een vertegenwoordiger omzet in daadwerkelijke verkopen.
Dit kan u helpen de stappen in het traject van uw koper en mogelijke aankoopbelemmeringen te begrijpen.
Meer dan een op de vijf salesprofessionals zegt bijvoorbeeld dat de lengte van het verkoopproces de reden is dat prospects afzien van deals. Als uw team wordt getroffen, kunt u zich concentreren op het vinden van manieren om onnodige stappen uit uw verkoopproces te verwijderen.
Ondertussen meet de verkoopeffectiviteit hoe goed verkopers deals sluiten en inkomsten genereren. Effectiviteit kan u helpen begrijpen hoe goed uw verkoopactiviteiten werken. Zo vond 61% van de verkoopprofessionals het opzetten van persoonlijke ontmoetingen de beste manier om B2B-klanten te converteren in 2022. Dit zou aantonen dat deze ontmoetingen effectief zijn.
Binnen deze categorieën kan uw team zich richten op meer specifieke statistieken. Het aantal verkopen per gewerkt uur is een van de meest populaire metingen. Deze statistiek kan u helpen te zien hoe effectief uw verkoopteam is in het genereren van inkomsten tijdens hun verkooptijd.
Een andere manier om de verkoopproductiviteit te meten, is door te kijken naar het aantal verkopen per contact. Met deze statistiek kunt u zien hoe goed uw verkoopteam leads omzet in klanten.