Als u uw exacte kopersmotieven zou kunnen vertellen, zou u geen probleem hebben om een effectieve verkoopstrategie op maat te maken die past bij hun interesses en neigingen. Als u altijd de motivaties van uw koper zou kunnen begrijpen, zou u nooit een deal mislopen.
marketeer die kopersmotivatie gebruikt om verkopen te krijgen
Ook al kun je de gedachten van mensen niet lezen, er zijn toch manieren om een idee te krijgen van de onderliggende koopmotieven die tot de meeste aankopen leiden.
Nu downloaden: gratis sjablonen voor Customer Journey Map
Lees verder terwijl we enkele van de meest voorkomende en essentiële koopmotieven onderzoeken waarmee u rekening moet houden bij het uitvoeren van uw verkoopinspanningen.
Wat is kopersmotivatie?
Kopersmotivatie is het geheel van factoren die de koopbeslissingen van uw klanten beïnvloeden. Deze gedachten, gevoelens en instincten bepalen of een consument een bepaalde aankoop doet of niet.
Er zijn drie hoofdfasen in de reis van de koper. Dit zijn:
Bewustzijn: waar de koper zich bewust wordt van een behoefte of probleem.
Overweging: waar de koper informatie verzamelt over hoe hij zijn probleem kan oplossen.
Beslissing: waar de motivaties van de consument hen ertoe brengen een aankoopbeslissing te nemen of naar een ander product over te stappen om aan hun behoeften te voldoen.
Het begrijpen en begeleiden van consumenten tijdens elke fase van deze reis verhoogt de kans op het sluiten van een deal.
1. Behoefte
Behoefte is misschien wel het meest directe kopersmotief. Als een prospect een probleem heeft dat jij kunt oplossen, zijn ze van nature gemotiveerd om je aanbod te overwegen. Inspelen op de behoeften van uw koper hangt over het algemeen af van hoe bewust hij is van het volledige spectrum van potentiële problemen die uit zijn situatie kunnen voortvloeien.
Als je interacties met prospects benadert in de veronderstelling dat ze al een alomvattend begrip hebben van alles wat ze nodig hebben wanneer ze met je praten, doe je jezelf tekort.
Steve Jobs zei ooit: “Vaak weten mensen niet wat ze willen totdat je het ze laat zien.” Hetzelfde principe is van toepassing op behoefte. Prospects hebben niet altijd behoefte totdat je er een inspireert.
Sommige kopers hebben een duidelijk beeld van hun problemen, uw product of dienst en de mogelijke oplossingen. Maar anderen hebben misschien wat begeleiding nodig.
Je moet hun bewustzijn van een probleem vergroten, uitleggen hoe het van toepassing is op hun situatie, en ze laten zien hoe jij – met name – het beter kunt oplossen dan wie dan ook.
2. Acceptatie
Als koopmotief is acceptatie in wezen het bijproduct van FOMO van de consument of ‘angst om iets te missen’. Het is wanneer prospects geïnteresseerd zijn in het kopen van een product of dienst omdat iedereen om hen heen het ook lijkt te kopen.
En volgens onderzoek van de Washington State University treft deze motivatie mensen van alle leeftijden.
Daarom is acceptatie het kopersmotief achter de meeste rages. Bepaalde producten of diensten komen op stoom, wekken snel interesse op en ontwikkelen volgers die snel groeien.
Prospects willen de beweging niet missen, dus maken ze er een punt van om in te kopen en te pronken.
3. Angst
Angst is een krachtige katalysator voor actie in bijna elke situatie, en verkoop is daarop geen uitzondering. Dat is de reden waarom zoveel bedrijven vertrouwen op angsttactieken – subtiel of openlijk – om urgentie te creëren achter hun berichten- en verkoopinspanningen.
Volkswagen plaatste bijvoorbeeld in 2006 een advertentie met een realistische weergave van een auto-ongeluk, ondersteund door de slogan ‘Safe Happens’. Het was een campagne die inspeelde op de natuurlijke angst van de consument om de waarde van de veiligheidssystemen van zijn auto’s te benadrukken.
Inspelen op dit kopersmotief lijkt misschien goedkoop of onethisch, maar het kan nog steeds erg effectief zijn. En het proces om dit te doen is vergelijkbaar met dat van het eerste punt op deze lijst. Op dezelfde manier kunt u specifieke behoeften benadrukken die uw prospect misschien niet overweegt of angsten opwekken die ze misschien ook negeren.
4. Gezondheid
Veel consumenten zijn geïnteresseerd in het nemen van maatregelen om hun welzijn te beschermen. Uit het 2021 Life Reimagined-rapport van Accenture blijkt dat meer dan 45% van de respondenten bereid is meer te betalen voor gezondheids- en veiligheidsgerelateerde ervaringen. Dus als u de indruk kunt wekken dat uw product of dienst ervoor zorgt dat ze beter of langer leven, zullen ze geneigd zijn om meer te leren – op zijn minst.
De sleutel tot verkopen op basis van gezondheid is het aanbieden van een legitieme demonstratie – laten zien en bewijzen. U moet een soort van concreet, overtuigend bewijs hebben om de duidelijke voordelen van uw product of dienst voor het welzijn van de consument vast te stellen. Als u laat zien dat uw aanbod een relevant, dringend gezondheidsprobleem aanpakt, bevindt u zich in een uitstekende positie om effectief te verkopen.
5. Impuls
Mensen denken niet altijd goed na over de aankopen die ze doen. Iedereen maakt zich wel eens schuldig aan het in de ban raken van dit motief. Veel consumenten zullen dat doen raak verstrikt in de hitte van het moment en koop om te kopen.
Impulsaankopen zijn geworteld in opwinding, en profiteren van het motief is een kwestie van het creëren ervan. Het genereren van flash-in-the-pan-urgentie kan aankopen op basis daarvan helpen vergemakkelijken.
Een bijzonder aantrekkelijke deal kan u daar brengen – promotionele prijstactieken zoals flitsverkopen kunnen vaak krachtige uitgangspunten zijn voor potentiële impulsaankopen.
Acceptatie en impuls kunnen ook vaak hand in hand gaan. Als kopers bijvoorbeeld zien dat hun collega’s collectief een product of dienst omarmen, zijn ze misschien geneigd om aan boord te gaan zonder na te denken of ze echt nodig hebben wat ze kopen.
6. Plezier
Over het algemeen kopen consumenten niet strikt de eerste levensbehoeften. Soms doen ze overbodige aankopen die niet noodzakelijk zijn. Mensen houden ervan om zichzelf te vermaken, dus kopen ze van tijd tot tijd producten en diensten die passen bij hun wensen – niet bij hun behoeften.
Over het algemeen moet u alleen vanuit dit motief proberen te verkopen wanneer u een product of dienst verkoopt die gemakkelijk als luxe kan worden beschouwd. Het is natuurlijk aan jou om te bepalen of dat het geval is met jouw product of dienst, maar over het algemeen is het vrij duidelijk.
Als iemand op zoek is naar woondecoratie of een nieuw paar designersandalen, is hun prioriteit waarschijnlijk plezier. Hetzelfde kan niet gezegd worden van iemand die op zoek is naar een insectenwerend middel om het mierenprobleem in huis aan te pakken.