Op waarde gebaseerde prijsstelling is een prijsmodel dat wordt gedefinieerd door een simpel feit van het kapitalistische leven: een product kost net zoveel als mensen bereid zijn ervoor te betalen. Het benutten van de strategie is een kwestie van begrijpen waar dat fenomeen uw aanbod verlaat en leunen op hoe consumenten het waarnemen.
Verkoper die de op waarde gebaseerde prijs van haar producten en diensten berekent
Hier gaan we dieper in op het concept van het op waarde gebaseerde prijsmodel, bespreken we enkele belangrijke elementen waarmee rekening moet worden gehouden bij het structureren van een op waarde gebaseerde prijsstrategie en bekijken we enkele manieren om te helpen bij het vaststellen van op waarde gebaseerde prijzen.
Wat is op waarde gebaseerde prijsstelling?
Op waarde gebaseerde prijsstelling is een prijsstrategie die door bedrijven wordt gebruikt om producten en diensten in rekening te brengen tegen een tarief waarvan zij denken dat consumenten bereid zijn te betalen. In tegenstelling tot het berekenen van de productiekosten en het toepassen van een standaardopslag, meten bedrijven in plaats daarvan de waargenomen waarde voor de klant en brengen dienovereenkomstig kosten in rekening
Kunstwerken, auto’s, pretparken en zelfs influencers op sociale media gebruiken op waarde gebaseerde prijzen om hun producten en diensten te verkopen. Alle drie deze sectoren houden rekening met enkele standaardwaarheden over op waarde gebaseerde prijzen:
De markt beïnvloedt hoeveel een consument bereid is te betalen voor een product.
Het voordeel dat het product de klant biedt, beïnvloedt de waarde van dat product.
De prijzen van concurrenten kunnen van invloed zijn op hoe waardevol consumenten een product vinden.
Na rekening te hebben gehouden met deze universele waarheden, passen bedrijven op waarde gebaseerde prijzen toe, afhankelijk van hun doelstellingen of de toestand van hun sector. Het wordt gebruikt in een paar verschillende scenario’s:
Erkenning van een inelastische vraag, waarbij de behoefte aan het product zo hoog is dat een lagere prijs weinig tot geen invloed zou hebben op de verkoop per eenheid.
Zeer competitieve en prijsgevoelige markten, aangezien het niveau van de concurrentie zich meestal vestigt op de prijs die de consument bereid is te betalen, en meer vragen kan geïnteresseerde kopers die op zoek zijn naar een goede deal afschrikken.
Bevordering van prestige, waar markups hoger zullen zijn dan normaal om de exclusiviteit en grootsheid van het product aan te duiden.
Verkoop van metgezellen en add-ons voor andere producten die hun functionaliteit verbeteren, zoals een nieuwe oplader voor uw mobiele telefoon of laptop als uw oude kapot gaat.
Voor lager geprijsde producten is op waarde gebaseerde prijsstelling vergelijkbaar met op concurrentie gebaseerde prijsstelling, terwijl het model voor die duurdere producten veel gemeen heeft met prestige-prijsstelling.
Omdat op waarde gebaseerde prijzen gedijen in het grijze verkoopgebied, is onderhandelen een belangrijke factor waarmee consumenten rekening moeten houden. Consumenten en verkopers moeten een gesprek voeren om de voordelen en waarde van een product te bepalen, zodat de consument een prijs kan betalen die overeenkomt met de waarde die hij aan het product hecht en de verkoper een redelijke winst kan maken op de deal .
Op waarde gebaseerde prijsstrategie
Op waarde gebaseerde prijzen gedijen goed in het grijze verkoopgebied. Op hun beurt zijn er enkele belangrijke factoren waarmee elke verkoper rekening moet houden bij het benutten van het op waarde gebaseerde prijsmodel. Laten we eens kijken naar drie van de belangrijkste.
Schaarste
Het op waarde gebaseerde prijsmodel werkt het beste wanneer het wordt toegepast op unieke producten met een hogere waarde. Gecommoditiseerde producten bestaan in een “zee van hetzelfde” – waar alternatieven vaak te fundamenteel vergelijkbaar zijn om zich te lenen voor verschillende waardepercepties.
Differentiatie
Dit punt is in wezen een uitbreiding van het bovenstaande – als u gebruik wilt maken van een op waarde gebaseerde prijsstrategie, moet u dit kunnen rechtvaardigen. Dat begint er meestal mee dat u aantoont dat er een opmerkelijk verschil is tussen u en uw concurrentie.
Gepercipieerde waarde moet een bepaalde basis hebben. Als u batterijen verkoopt, kunt u niet verwachten dat u een product aanbiedt met de op vier na langste levensduur en dit betrouwbaar verkoopt tegen een toonaangevende premie.
Prospects betalen meestal alleen op waarde gebaseerde prijzen voor bijzonder waardevolle producten. Als u gebruik wilt maken van dit soort strategieën, moet u legitieme waarde kunnen produceren, identificeren, verwoorden en projecteren als het gaat om uw aanbod.